Tar salget ytelse Up-a-Notch

"Selling er vanskeligere nå at det var bare et par år siden." De fleste av deltakerne i min salgs seminarer nikk høytidelig når jeg gjør det utsagnet. Og da de begynner å fidget i setene når jeg følger det opp med dette: ". Og det vil være vanskeligere neste år enn det er i dag" De blir veldig ubehagelig når jeg utvide den ideen: ". Og det vil bli stadig vanskeligere hvert år etterpå"

At &akutt; s tankevekkende sannheten er at vi don &akutt; t liker å møte. Likevel, vil bare en liten bit av refleksjon overbevise oss om sannsynligheten for at uttalelsen holder sant. Aren &akutt; t de produkter og tjenester du selger stadig mer komplekse og sofistikerte hele tiden? Aren &akutt; t kravene fra kundene stadig mer kompleks også? Aren &akutt; t prosessene som du bruker til å gjøre jobben din effektivt vokser mer intrikate hvert år? Isn &akutt; t konkurransen stadig mer utfordrende hvert år? Isn &akutt; t et selskap i rask endring, og forventer at du skal være en del av disse endringene?

Nå spør deg selv et spørsmål til. Hva er sannsynligheten for at en dag i nær fremtid alle disse trendene vil stoppe på en femøring og alt vil bli enklere?

Du vet svaret. Jobben av feltet selger som vil fortsette å vokse mer kompleks, mer utfordrende og mer vanskelig for overskuelig fremtid.

Så hva betyr det for deg? Det betyr at du må stadig endre og tilpasse hele tiden. Det betyr at du må bli dyktigere til å lære nye ting og forbedre deg selv. Det betyr at fra nå av vil du ha to jobber:

1. Gjør jobben din.

2. Stadig endring og forbedre deg selv.

I begynnelsen virker urettferdig. Det var en tid, ikke så lenge siden, at et felt selger kunne betale hans /hennes kontingent, satt i en anstrengende årene, og deretter begynne å kysten som du leveraged relasjonene du opprettet og produktet kunnskapen du har fått. De dagene er borte. I deres sted er tiden komprimert, stress laden, stadig skiftende atmosfære vi for tiden bor.

Det kan virke urettferdig. Du kan ha blitt født noen år for sent. Men, egentlig, det &akutt; s ikke så annerledes enn andre deler av vår økonomi. Aren &akutt; t produsenter forventes å stadig forbedre sine produkter, og nå og da ta ut en banebrytende ny teknologi? Isn &akutt; t selskap kontinuerlig forbedre sine prosesser? Aren &akutt; t leverandørene stadig bringe deg ideer og tjenester? Don &akutt; t kundene streber etter å stadig forbedre sine virksomheter og deres prosesser?

Så hvorfor skal feltet selgerne være annerledes? De &akutt; re ikke. Velkommen til det 21. århundre. Velkommen til en verden av to jobber.

Hva betyr alt dette for deg? Det betyr at du må jobbe så hardt på å forbedre deg selv som du gjør ved å selge og servere kundene. Det betyr at du må investere tid og penger i annen jobb. Det betyr at du trenger for å bli alvorlig om å ta resultatene opp et hakk - til neste nivå.

Hvor skal jeg begynne?

Jeg liker å sammenligne denne jobben for kontinuerlig forbedring av deg selv som å være som golf. Alle kan golf. Jeg vet det, fordi jeg har gjort det et par ganger. Omsider jeg sette ballen i det hullet. Så, jeg, i likhet med millioner av andre mennesker, kan golf. Men jeg kan &akutt; t golf godt. Det tar litt innsats.

Hvis noen skulle si til meg at på denne tiden neste år må jeg være i stand til å gjøre mitt levende golf, I &akutt; d plutselig blitt veldig alvorlig om det. I &akutt; d finne den beste golf coach jeg kunne fine, og arrangere en hel serie med leksjoner. I &akutt; d investere penger i de beste klubbene jeg kunne få. I &akutt; d tilbringe flere timer hver dag å praktisere. I &akutt; d investere betydelig mengde tid og penger i å forbedre min golf ferdigheter.

Kontinuerlig forbedring i salg er sånn. For resten av arbeidslivet, du &akutt; re kommer til å gjøre levende, i hvert fall delvis, ved å kontinuerlig forbedre deg selv. Og mens alle kan gjøre det, ikke alle kan gjøre det godt. De mennesker som lærer å forbedre seg godt, til å vokse raskere og bedre enn sine kolleger, vil være de selgerne som vil nyte økende inntekt, mer oppfyllelse, muligheter for større utfordring, og en tilfredsstillende personlige liv. Det &akutt; s som golf. Hvis du ønsker å bli bedre på det, du &akutt; ll investere tid og penger i å forbedre det. Her er noen ideer for å hjelpe deg med.

Start med en forpliktelse av tid og penger.

Begynn med å akseptere ideen om at kontinuerlig forbedring er nå en del av jobben din, og ta en beslutning å ta det på alvor, til å investere tid og penger hver uke i prosessen. Husk, det &akutt; s som golf. For å få god til golf, du &akutt; d investere tid og penger. For å bli dyktigere på kontinuerlig forbedring, må du investere tid og penger også.

Fokus på beste praksis.

Jeg har nylig mottatt en telefon fra VP of Sales, som var, sa han, på jakt etter den nyeste, nye state-of-the-art selge teknikker. Jeg svarte at han ikke var &akutt; t kommer til å finne mye av det. Nesten alle atferd av svært vellykkede selgere er de samme som de var for hundre år siden. Programmene er mer sofistikert, men kjernen atferd er de samme. Salget er fortsatt om å skape relasjoner, forstå kunden, matchende produktet /tjenesten til kunden og akutt; s behov, forhandle neste trinnene, utnytte tilfredshet, planlegging og forbereder riktig.

Det er ingen magisk å selge, og det er ingen hemmeligheter. De er bare fristende ord laget for å selge den nyeste salgs boken. Hva det er, i stedet for magi og hemmeligheter, er beste praksis og kjernekompetanse.

Hver yrke i verden har utviklet seg en kropp av kunnskap om hvordan du effektivt øve i det profesjonelle. At kroppen av kunnskap er allment tilgjengelig for alle utøvere av yrket, og blir den standarden som fagfolk i dette feltet blir dømt.

Hver gang jeg får på et fly, I &akutt; m komfortabel i visshet om at min pilot har lært den beste måten å fly dette flyet, og det spiller &akutt; t mye uansett hvem piloten er, alle har av dem blitt opplært i de beste praksis.

Når jeg gjennomgå regnskapet min regnskapsfører har utarbeidet, I &akutt; m sikker på at disse utsagnene reflekterer hennes disiplinert bruk av beste regnskapspraksis, og at alle andre revisor ville gjenkjenne dem.

Når jeg går inn oppsøke legen min for min årlige fysiske eksamen, I &akutt; m sikker på at han bruker beste praksis i sitt yrke. At hvis jeg gikk til en annen lege, fordi det er en anerkjent måte å gjøre dette, vil prosessen og resultatene være svært lik.

Og slik er det for alle yrker. Det &akutt; s måten verden utvikler seg. Vi bygger på visdom og erfaring av de som har gått før oss. Vi går ikke akutt; t trenger å finne opp hjulet når det allerede har eksistert i generasjoner.

Hvorfor er det da at vi tror at hver selger har sin egen måte å selge, og det er OK? Hvorfor er det da at vi tror selgerne bør lære ved prøving og feiling, på jobben? Forventer du din pilot, lege, eller revisor til å finne det ut for seg selv? Er det noen selvlærte profesjonelle golfere der ute?

Det er beste praksis for jobben skarpheten selger. Hvis du kommer til å kontinuerlig forbedre, må du studere dem praksis.

Det &akutt; s hva du gjør, ikke hva du vet.

Det hender jeg kommer over en selger som sier noe til effekten av dette: ". Jeg visste alt" Synd, han /hun gått glipp av poenget.

Poenget er, kontinuerlig forbedring handler om hva du gjør, ikke bare hva du vet. Med andre ord, når du forstår den beste praksis, trenger du å innlemme dem i dine rutiner. Det er ikke nok bare å vite, du må gjøre. Livet handler ikke om akademikere, og vi skjønner &akutt; t får betalt for det vi vet. Vi får betalt for de resultatene vi bringer som et resultat av handlingene vi tar.

Hvis du kommer til å vokse, må du være konstant prodded å sette inn tiltak de tingene som du allerede vet. De fleste mennesker, overlatt til seg selv, vil heller se på TV og tabbe av enn å gjøre det harde arbeidet med kontinuerlig forbedring selv.

Tilbake til vår golf analogi. Jeg vet hvordan de skal gripe golfklubben, jeg vet hvordan du setter opp skuddet, og jeg vet hvordan de skal svinge riktig. Men jeg svært sjelden gjør det! Mitt problem isn &akutt; t hva jeg vet; det &akutt; s hva jeg gjør.

Slik er det med selgere. Til syvende og sist er kontinuerlig forbedring om hva du gjør. Det &akutt; s én ting å vite noe, det &akutt; s en annen til å konsekvent sette denne kunnskapen inn i handlingen.

Jeg husker Jesaja Thomas, super vakt for Detroit Pistons i løpet av sine Bad Boy dager. Jesaja hadde et nytt hjem bygget med et lukket mini-basketballbane. Hvorfor? Slik at han kunne øve foul shots i hans av tid. Jesaja visste hvordan å skyte. Han hadde øvd at skutt titusenvis av ganger. Men han var ikke så god på det som han kunne, så han fortsatte å praktisere.

Hva med deg? Kjenner du det hele tatt? Eller er du, som Jesaja, dedikert til kontinuerlig forbedring av det du gjør?

Hvis du ønsker hjelp strukturere et salgssystem eller salg utviklingsprogram for å passe de spesielle behovene til din bedrift, kan du nå Dave Kahle på 800-331-1287 eller via e-post på [email protected]. < . br>