Et utdrag fra "Få Second avtale" Hvordan Lukk eventuelle salg i Two Calls

Hva &'; s din definisjon av ordet “ Selling &"; Her &'; s mine:

« Sikter dine produkter, tjenester og løsninger til beste for den andre personen eller partiet - slik at deres krav, behov og visjoner overachieved i en tidsramme som de definerer . &";

Det er fire aktiviteter som kan hjelpe oss å implementere dette mer presis definisjon av å selge når vi &'; re forfølge andre avtaler Viktig: Bare to av de fire innebære å lage “ kjøpe &"; anbefalinger som betyr at vi &'; re “ salg &"; . i løpet av disse aktivitetene
Let &'; s titt i dybden på alle fire:

Exploring
Å utforske midler til å søke ut, for å undersøke det ukjente, for å lære noe nytt.

Exploring vanligvis betyr å stille spørsmål som: “ Fortell meg alt om hvordan bedriften opererer &";. Eller: “ Hvor mange ansatte jobber her &";? Eller: “ Hvor mange forskjellige steder har du &"; Eller: “ Hvor mye tror du at du bruker hver måned på nettjenester &";? Eller: “ Hvor mange utenheter gjør du for øyeblikket har i din avdeling &";

Hurtig quiz: Hvis du skulle velge mellom et hierarki av spillere som inkluderte en Anbefaling (noen som &'; s mening blir respektert), en Influencer (noen som kan forandre andres sinn), en beslutningstaker (noen med “ ja &"; makt)?, eller en Godkjenner personen med den ultimate vetorett), som vil være ditt førstevalg for en samtalepartner når det gjelder å utforske

Hvis du sa “ Anbefaling, &"; gratulerer – du &'; re på rett spor. Det viktigste å huske på her er at det &'; s vanligvis en avfall av alle &'; s tid på å prøve å få disse menneskene til å bestemme seg for å kjøpe fra deg!

Initiere
Slik starter midler, “ å begynne å sette i bevegelse, eller å innføre kunnskap relevant til emnet eller diskusjon på hånden &";.

Starte er poenget i vår salgsprosessen hvor vi begynner å kartlegge våre produkter, tjenester og løsninger til de behovene vi &'; ve avdekket under våre utforske aktiviteter.

Med de fire spillerne vi &'; re arbeider med hvem som skulle være ditt førstevalg som den personen til å samhandle med når det gjelder å initiere

Selvfølgelig – vi ønsker å matche vår initiere salgsaktivitet med Influencer (e), de analytikere som tjener, kanskje i tillegg til andre formelle roller, som den viktige rådgivere for organisasjonen &'; s beslutningstakere og godkjennere.

Det &'; s viktig å forstå hva Influencers kan – og kan &'; t – gjøre for deg. Alle som &'; s solgt profesjonelt i mer enn for eksempel et år eller så vet at disse menneskene, som Influencers, er ikke de beste folkene til å målrette for “ kjøpe &"; beslutninger eller dine “ salg &"; innsats

Sponsing
Hva tenker du på når du tenker på ordet “. sponse &" ;? Ord som treneren, champion, mentor, eller backer. En sponsor er noen som har en sterk tro på ideen din, og /eller vil gå god for din troverdighet.

Da gjaldt vår salgsprosessen, sponse midler som virker på en slik måte at det beste for andre kan være servert. Dette, selvfølgelig, kobler tilbake til den definisjonen av å selge så vi på litt tidligere

Gitt de fire personer i organisasjonen vi kunne koble med – Anbefaling, Influencer, beslutningstaker, og Godkjenner - hvem er den beste kandidaten for oss å målrette som sponsor av vår salgsprosessen

Du &';? Ve fikk det, selvfølgelig. Det &'; s beslutningstaker, Årsaken er … at de vet hva &'; s skjer og hvem som &'; s å gjøre det skje. De har direkte tilgang oppover og nedover i hierarkiet. Det &'; s ikke et problem for dem å få kontakt med Godkjenner og forholde seg til de Influencers og Recommenders. Vellykket beslutningstakere er i tråd med hele virksomheten og for det meste er oppover mobile

Utnytting
Når du er å utnytte, er du bevisst å tegne en annen person &'; s. Oppmerksomhet til noen (eller alle ) av følgende forhold:

1. Dine produkter, tjenester og løsninger kan målbart tilføre verdi til prospekt &'; s /kunde &'; s enterprise

2.. Du kan tydelig artikulert og demonstrere (med henvisninger, case-studier, og /eller attester) som du kan levere denne verdien.

3. Din overbevisning om dine produkter, tjenester og løsninger er urokkelig og tydelig.

Når det gjelder å utnytte, hvem i organisasjonen ville du målet? Ok, dette var litt av en lurespørsmål. Du må være forberedt på å engasjere seg i å utnytte med godkjennere – som er svaret jeg vedder på at du kom opp med. Og … må du også være klar til å utnytte med beslutningstakere, også. Akkurat som Godkjennere, er de interessert i hardt dollar og myk dollar verdi, og du må være villig til å gjøre saken til sponsor før du gjør det til Godkjenner som skal gi endelig klarsignal om salg.

La meg understreke at du må være villig til å artikulere, med troverdighet og lidenskap, både harde dollar og myke dollar verdi resultater i diskusjoner med beslutningstakere og godkjennere. Noen ganger selgerne fokusere utelukkende på det ene eller det andre, og som kutter ned din mulighet, og jeg vet at du skjønner &'; t ønsker å gjøre det
 !;